Les entreprises IT connaissent un déficit chronique de talents commerciaux. Au-delà des développeurs et techniciens du web, le secteur du numérique concentre une large part des besoins de recrutement de cadres commerciaux. Selon Syntec Numérique ce sont plus de 3 000 postes de commerciaux qui sont à pourvoir par an : nos entreprises du numérique ont un fort besoin de commerciaux experts de la vente complexe et de la négociation commerciale en B2B pour des offres technologiques. Une denrée rare et très prisée sur un marché de l’emploi tendu. Pourquoi ce déséquilibre entre offre et demande à l’heure où le chômage dépasse 10 % ?

Des produits ou offres complexes et difficiles à vendre.

Services informatiques en mode forfait, infogérance globale, robots industriels, machines-outils ou encore logiciels informatiques : une palette d’offres large et sans cesse renouvelée. Là où réside la complexité, c’est que cette technologie doit s’effacer devant la vitrine du "service rendu".

Le talent du commercial est de détecter les besoins de son client, "vendre" et "marketer" cette technologie, mettre en avant les facteurs d’attractivité du produit. Un exemple simple de parfaite réussite commerciale : l’offre iPhone d’Apple qui a su créer l’offre et rendre conviviale et accessible au grand public une offre innovante basée sur une offre technologique complexe.

Le bon vendeur doit maitriser la technicité de son offre ou de son produit, comprendre et faire émerger les besoins de son client et élaborer l’offre la plus attractive : autant de savoir-faire rares et indispensables.

Les métiers du commerce sont "mal aimés" ou "ne dites pas à ma mère que je suis commercial dans l’IT elle me croit chef de projet en SSII".

Stressante, difficile parfois ingrate, la profession de commercial n’est pas assez valorisée en France. Pour l’univers du numérique, la voie royale c’est d’abord l’expertise, le management ou la Direction de Projet. Le commercial est envié pour ses salaires attractifs (s’il est performant bien sûr), mais aussi assimilé à l'"épicier" dont il est difficile de se passer.

Un test facile à faire : combien de nos grandes SSII sont dirigées par des commerciaux ? Et combien par de purs produits de nos filières d’excellence en ingénieur ? Quand nos voisins nord-américains considèrent la réussite commerciale comme "la voie royale" ! Devinez qui a pris le leadership sur les marchés de l’IT dans le monde et qui rachète très efficacement nos start-ups technologiques.

Quel profil idéal ?

Il n’existe pas ou peu de produits sur étagères, de listes de prix affiché ou encore d’offres promotionnelles dans ce secteur ! C’est donc l’habileté relationnelle, la finesse, l’intelligence relationnelle et la compréhension des enjeux du client qui feront la différence. Faire rêver le client et le mettre en confiance : dans le monde de l’IT c’est complexe !

On ne s’improvise pas commercial. On le devient moyennant un apprentissage de plusieurs années et de réelles prédispositions, les "chromosomes" commerciaux nécessaires au préalable.

• Tout d’abord, avoir le gout du challenge. Quel est le plus grand plaisir du commercial ? Gagner une affaire !
• Le plaisir de la rencontre avec les autres.
Le bon commercial aime rencontrer de nouveaux interlocuteurs, discuter et convaincre.

• Une écoute attentive.
Pour comprendre l’attente de votre interlocuteur et pouvoir présenter les avantages attendus par votre client. Une bonne compréhension de l’environnement client et du contexte de sa demande est fondamentale. S’il existe des techniques de vente, il faut toujours adapter son discours aux attentes du client.

• De la ténacité.
Dès que les enjeux clients sont forts tant en terme financier que d’impact sur l’organisation du client, le cycle de vente peut dépasser 6 mois voire plusieurs années. Un challenge difficile, mais passionnant pour l’ingénieur commercial !

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